Глава 1
Собирая информацию.
Для каждого торгового(медицинского) представителя важным является первоначальная подготовка сведений по продуктам и сбор информации по клиентам . Для чего это нужно?
Приведу пример : когда вы приходите в супермаркет, первым делом готовитесь туда пойти, за чем-то, прокручивая в голове товары, которые хотели бы купить, прикидываете затраты и время, которое уйдет на это.
Далее вы собираете информацию, по отзывам знакомых и коллег и уже непосредственно внутри супермаркета о товаре, цене, скидках, акциях и т.д.
Так же и в продажах, первым делом нужно составить план действий, куда идти? к кому и когда?
Для этого нужно собрать информацию о часах приема нужных нам врачей, заведующих аптек, и расписать маршрут, который будет совпадать с нашими временными затратами.
Когда мы все это сделали, приступаем к сбору вторичной информации, по отзывам представителей других компаний и врачей о своих коллегах, а также по отзывам аптек о врачах, что назначает и как часто?!
Это очень важный этап для достижения успешных переговоров в дальнейшем и соответственно касаемо самих продаж. Когда мы получаем важную для нас информацию, у каждого представителя всегда, повторю, всегда с собой должен быть блокнот или тетрадь, в которую он будет заносить данные полученные от врачей, аптек, представителей, пациентов и т.д.
Как часто мы что-то забываем и поэтому потом не успеваем сделать работу в срок или просто выглядим глупо в кабинете врача.
Поэтому необходимо все данные держать не в голове , а постоянно записывать и выделять важные задачи, которые с каждым днем вы сможете выполнять и чувствовать себя замечательно и успешно!
Глава 2
Контакт.
Изначально многие представители фарм компаний впервые очень боятся зайти в кабинет врача. С чем это связано?
Этот страх обьясняется тем, что представитель говорит себе где-то в подсознании : ведь это же врач, кандидат наук, професор, а я всего лишь простой смертный, на которого он будет смотреть как на блоху, пытающуюся ему что-то навязать. Это совершенно не так!
Давайте анализировать,- возьмем врача поликлиники, он обычный человек, с опытом работы конечно, в белом халате, который вечером идет домой, к семье, а утром снова в свой кабинет. Ах да, и заработная плата у врача очень даже небольшая.
А мы представителе фармацевтической компании, с оригинальными препаратами, которые безотказно работают да еще и проводим конференции для врачей по новейшим методам лечения заболеваний. Бесплатно!
Консультация по препаратам, проведение конференций и ко всему этому подарки для врачей(халаты, канцтовары и др.) к праздникам.
Врач нас сам ждет, думает где же эти представители, и ни в коем случае не стоит бояться общаться с врачами, потому что им самим это интересно и я бы даже сказал несет огромную пользу!
Это я отвлекся. Так вот, первым делом когда мы заходим в кабинет к врачу, мы начинаем устанавливать с ним контакт, это занимает время примерно от 0.5 до 4 секунд.
Глава 3
Выявление потребности клиента
Чтобы быстро и качественно выяснить потребность человека, важно задавать только открытые вопросы и 80% из ста слушать то, что он говорит.
После того как вы узнали чего же на самом деле хочет клиент, что для него действительно важно мы переходим к разделу презентация товара или услуги.
Глава 4
Презентация
Очень важно начинать презентацию со свойств товара или услуги. И заканчивать выгодой для клиента тем, что он получит купив этот товар. Презентация должна быть яркой, красочной и в то же время не навязчивой, а должна четко закрывать потребности клиента своими выгодами.
Глава 5
Возражения
Здесь мы мысленно отвечаем себе на вопрос «ну и что?», когда нам возражают мы с помощью этого вопроса доведем клиента до покупки, так как покажем в итоге, что он с этого будет иметь, какие выгоды.
Глава 6
Сделка
Здесь уже проще, когда мы выяснили потребность и побороли возражения, далее просто договариваемся о количестве продукта и желаем отличного дня.
Очень ценные советы! Продал не одно изделие уже по вашему путеводителю! Очень доступно обьясняете! Молодцы! Надеюсь у вас всё получится в оформлении и прдвижении проекта!!!